黒霧島のランチェスター戦略

黒霧島が宮崎県から福岡へ進出

2001年に地元宮崎から福岡へ進出するときに活躍したのが「ハローレディー」と呼ばれる女性営業担当を採用。

通常は男性営業マンだが、アウェーの福岡の土地で突破口を開くのに有効になると判断した。昔ながらの酒屋には「頑固おやじ」がデンと座っていることも少なくないが、女性なら和やかに営業トークが進められる可能性が高いと判断した。

笑顔の営業

頑固オヤジの前では常に微笑みを絶やさなかった。店には競合の「白波があるからいも焼酎はいらない」と突き返されたが、同じ店に足しげく通ううちに少しずつ商品が普及してきた。店に置いてもらうことができても、定期的に店に訪れた。2001年頃には6割を超える酒販店に黒霧島を納めた。

ランチェスター接近戦

強者は企業名などのブランドやイメージで勝負できるが、弱者はそれがないので、顧客との濃い人間関係を作る。つまり、自分のファンを作る。人間関係は、それ自体で大きな武器となる。(「儲け」という時は「信者」と書く)

【強者】遠隔戦:広告等

企業名などのブランドやイメージで勝負

【弱者】接近戦:スキンシップで戦う

顧客との濃い人間関係を作る。福岡では、女性社員の接近戦で福岡のシェアを獲得した。

 

1980年代後半に霧島酒造で竹田陽一氏の講演があったようなので、福岡の進出や横展開ドミナントなどランチェスター戦略を取り入れています。

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