クロキリ戦略

焼酎売上高ランキング

売上高1位「霧島酒造」の2016年度の売上高は、前年比10.4%増の 650億7200 万円となり、初めて600億円を超えた。いいちこで有名な2位三和酒類(477億3800万円)、雲海製造(164億2000万円)などを大きく引き離す。

霧島酒造株式会社

霧島酒造株式会社(きりしましゅぞう)は、宮崎県都城市に本社及び工場を置く、日本の酒造業者。キャッチコピーは「くつろぎの霧島」。主力はいも焼酎の黒霧島。

弱者が王者になるまで

2003年時点では売上高1位いいちこの「三和酒類」553億円に対して霧島酒造は189億円で5位。霧島酒造は右肩あがりでついに2012年三和酒類を抜き売上高515億円で焼酎業界1位へ。三和酒類を12億上回った。

弱者の戦略

霧島酒造は県外市場で勝てる商品「黒霧島」の開発に資源を集中した。地域、顧客、商品を分析して一点に力を集中する。

商品開発

霧島酒造の飛躍のカギとなったブランド「黒霧島」は、「芋焼酎だから芋臭くないといけない。」という従来の考えを捨てて、「芋風味を弱くする」か「大量生産する」かのトレードオフ(二者択一)だった焼酎業界の構図を打ち破って、「芋臭くないメジャー焼酎」という新ジャンルを作り、女性や芋焼酎が苦手な層を一気に開拓することができた。

フリー戦略

お酒と聞くと夜のイメージではあるが、霧島酒造は「朝」「駅前」で配布し「職場に持って行かせる」という戦略で拡散効果を倍増させることに成功した。職場で話題になれば口コミも広がる。

スキンシップの法則

福岡進出の時は女性の販促部を立ち上げ昔ながらの頑固おやじの店主とも和んでトークができ、同じ店に足しげく通ううちに、少しずつ商品が普及した。

強者は企業名などのブランドやイメージで勝負できるが、弱者はそれがないので、顧客との濃い人間関係を作る。つまり、自分のファンを作る。人間関係は、それ自体で大きな武器となる。

横展開式ドミナント戦略

「黒霧島」ブランドで博多を攻略した後、同サイズの都市である広島と仙台を攻めて、大消費地である首都圏と関西の開拓は後回しにした。 これは大消費地はヒットすればうまみが大きいが、販促費や人件費などリスクも大きいためでランチェスター法則の弱者の戦略にも通じると言える。

霧島でしか造れないストーリー

霧島の地方でしか造れないというストーリーを、もっと大事にしなければならない。人間は地域から脱することができない。伝統と文化をきちんと踏まえ、それに立脚してイノベーションを起こす」。長い時をかけて国土と自然が生まれた。火山活動を繰り返し、次第に水はけの良いシラス台地が誕生する。そこに山から流れた雨が溜まり、焼酎造りに欠かせない水を生む。

霧島裂罅水

1955年(昭和30年)、工場近くで掘り当てた天然水を「霧島裂罅水」(きりしまれっかすい)と命名し、それ以降は一貫して「霧島裂罅水」で仕込んだ焼酎を中心に作り続けている。

「霧島裂罅水」とは、昭和30年に秋田油田のボーリングによって掘り当てた、都城盆地の地下岩盤の割れ目から噴き出す、清冽な天然水。霧島山脈に降った雨が、シラス層や火山灰土壌などを浸透する永い年月の過程で自然にろ過作用を受け、地下深くに蓄えられた名水です。その性質は、適度のミネラル分と炭酸ガスを含み、酵母菌の発酵に最適な条件を備えており、飲み口はピュアでまろやか。その喉ごしは、まさに霧島酒造の本格焼酎のおいしさの源泉となっています。

宮崎県都城市にしかない貴重な天然水「霧島裂罅水(きりしまれっかすい)」は真似できない独自資源。

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