ドリルではなく、穴を売れ

ドリルではなく、穴を売れ

この言葉もドラッカーだと思っていましたが、セオドア・レビット(ハーバード大教授)の言葉でした。

人は「穴」という不足があるから、ドリルを手にして穴をあける。この場合「ニーズとは穴をあけること」でありドリルではない。

ドリルは「ニーズが形をとったもの」つまりウォンツにほかならない。ドリルメーカーは「顧客はドリルを欲している」と考えてしまったら、これはウォンツに気を取られ、顧客の本当のニーズをとらえていない。

※ニーズ 何らかの不安を感じている状態を指す。 ※ウォンツ「ニーズが形をとったもの」にほかならない。

ニーズとウォンツを取り違えることを、マーケティング・マイオピア(マーケティング近視眼)と呼ぶ。

顧客のニーズを満たせるものならば、何でも製品になり得る。

ウォンツがあまりにも高価だと顧客には手が届かない。購入できる金額だと需要が生じる。ウォンツに購買力が伴うとそこに需要が発生する。

ウォンツは服で「服が欲しいのではない」ってことです。

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