セールスの神様

セールスの神様「ブライアン・トレーシー」

 

ビジネスは毎週、毎月のように変えていかなければならない

市場が変化し新しいビジネスが生まれているから。今まで以上にセールスが大事な時代になっている。

ネットで売られているものは標準化(見つけて購入する)されている。人々がネットで買う理由は時間を短縮できる。

 

商品を早急に高い信頼性を持って届ける方法を見つけた。

成功してるネット会社はザッポス。2000年アマゾンに12億ドルで買収された。靴をネット上で売れないか?と考えた。

男性を相手にしてもビジネスにならないのでターゲットを女性にした。

翌日に家に届くサービス商品が気に入らないものは返品が無料で返金保障。返品の箱も同封してくれる。

ほとんどの人が具体的にどんなものが欲しいか先にわかっていてネットで注文しているということ。あるブランドのある色の靴を選んでいる。

複雑なものの場合はセールスが必要

顧客が何を欲しいかわかっていない場合

商品んが複雑だったりする場合はよりよい判断をするために的確なアドバイスが必要なのです。

標準化された商品は利益幅が小さい。

アマゾンの利益率1〜2% アマゾンで買う人は欲しいものがわかっていて標準化され大量生産された物を買っているから。

現在は買い手より売り手が多い

あなたが何を売っていようとも国内、海外に競争が多い。競争に勝つことが難しくなっているということ。

競合から差別化される能力が必要になってくる。重要な仕事は最高の選択肢として位置付け、それにお客様が共感してくれるよにリーダーシップを発揮しコミュニケーションをとること。

現在のセールスはかつてないほど複雑である。

セールスを理解してからは、ほとんどの人に売れるよになった。セールスの核となるもの成功と失敗の鍵になるもの。

顧客から見て商品やサービスを競合と違ったものに感じされること

自分の製品が競合の製品と違うより良いものだと感じさせ買ってもらるようにする。これを可能にするスキルが有るか無いかで収入や売り上げ成功度合いが変わってくる。

どのようにして製品の差別化を図るかがセールスに関してとても大事なことです。

それが欲しいそれが必要だと感じれば出発点になる。なぜ競合ではなくあなたから買うのか?

対話の中で相手に説明できなければ理解していない。

頭でどんなに理解していても口に出して説明できなければ十分に理解しているとは言えないのです。説明できなければわかっていないということ。それを知らなければ製品を売ることはできません。なぜ買うべきか説明できないからです。

なぜ人は買うのか?

もっとも重要。6000年前人類はたった一つのことを買ってきたそれは「改善」です。

「希望だ!」顧客の暮らしをよりよくしてくれる。

何らかの形で改善したいからだ。よりよくするのか安くするのか速くするのか?批判的思考

 

人は「変化」を買っている

使う前と使った後でどう変わるのか?

①なぜあなたの商品を買うべきなのか?

②あなたの製品やサービスは顧客の生活をどのように「改善」するのか。変化や改良をもたらすのか?

レクサスとベンツでは乗り心地や見た目にあまり変わりがないが、故障するか故障しない車か?

③あなたの製品やサービスは顧客の生活をどのような「変革」をもたらすのか?

減量であれば体重を減らした。その製品を使った後でどのようになるのか考えるどのような変革を

人々は商品やサービスを買うのではありません

人々が唯一買うのは「変革」に対する希望。

顧客は商品やサービスを買ったらどのような変化を起こすのか?人々は商品を買った後のアフターを買うのです。

顧客はその変化を起こす商品が何であろうといのです。製品やサービスがもたらす「結果」にしか興味がないのです。

どうなるか?変わるのか?を気にしている。皆さんが売っているにはMORE「もっと」なのです。心理的に何かをもっと欲しいと思っている。もっとが何なのか?答えを用意しておかなければならない。

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