ハワード=シェス モデル

消費者が「買おう」と考えるメカニズム

ハワード=シェス・モデルは、消費者がどのようなプロセスで製品やサービスの購買を決定するかを示したモデルです。

消費者行動モデルでは刺激を生活体で受け、反応するという「S-O-Rモデル」が有名です。

消費者の購買意思は次の4つのプロセスに

よって決まるとしています。

消費者の購買意思

情報のインプット

広告などで商品特性や価格などを知る。

知覚構成概念

インプットした情報を処理する

学習構成概念

購入するかどうかの意思決定をする。

アウトプット

購買する。

 

以上にプロセスは状況に応じて、

次の3つのパターンに分かれます。

 

拡大的問題解決

今まで使ったことも買ったこともない商品を購入する場合。情報をたくさん検索してから検討します。

限定的問題解決

商品内容を理解している場合。自分が本当にほしい商品なのかどうかを確認する意味で、情報検索・収集が行われます。

日常的反応行動

いつも買っている商品を再び買う場合。情報の検索をすることなく、すみやかに購入意思が決定されます。

マーケティング全般を考える時の基本として、覚えておくと良いでしょう。

戦略BASICSのマインドフローもその1つですね。

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