競争優位別戦略

マーケティング戦略を策定する際に有効な考え方として有名なのが「競争優位別戦略」。

業界内の地位を「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」の4つに分類し、競争を勝ち抜くには、それぞれの地位に応じた戦略を選ぶことが重要。

リーダー

業界シェアナンバーワンの企業。業界を牽引する主導的立場にあり、資本も潤沢であるため開発力も優れており、競争他社に対して圧倒的な優位にあることから、市場そのものを拡大する戦略で利益の拡大を目指す必要がある。

また、競合他社が優れた製品やサービスを出してきた場合は、すぐに同様の製品やサービスを展開するプラグイン戦略によって、業界における圧倒的なブランド力や生産力を背景に一気に市場シェアを拡大することが可能です。

チャレンジャー

業界シェア2位以下でトップを狙う企業。目標はシェアを拡大し、トップの座を狙うことですが、リーダーが参入していない新しい製品・サービスなどに参入することで差別化を行う戦略が考えられます。

あるいは自社よりもシェアが低い企業のシェアを奪うことで、業界ナンバーワンの地位を狙います。チャレンジャーの存在は市場を活性化させます。

フォロワー

シェア3位以下の企業でトップを狙っていない企業、リーダーを狙うチャレンジャーでも特定市場で独占的なシェアを持つニッチャーでもない企業です。

とるべき戦略は、既に成功している上位企業の模倣をできるだけ低コストで行うことです。

例えば研究開発費の大きい医薬品や家電業界においてジェネリック医薬品に特化したり、家電業界においての商品の普及期に低価格メーカーとして参入したりすることが考えられます。あくまでも低価格で出すことで、利益獲得を狙うのが基本戦略です。

ニッチャー

ベンチャー企業など小さいながらも、業界の中でも大手が参入しないような市場で独自の地位を築いている企業。

技術力を磨いたり、ブランド力を高めたりして、その地位をより盤石にするのが、その戦略。

小さな市場ひとつに頼るのはリスクが高いので、新たなニッチ市場を探し出すことも必要です。

シェア

シェアが明確でない場合には使いにくい、規模の利益ができにくい、IT業界やベンチャー業界ではこの4つに類型化することが難しいなど問題点も指摘されています。

マーケットにおけるシェアによって、戦略を変える必要がある。

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