4P マーケティングミックス

【1】4Pはマーケティング実行のためのプログラム。

マーケティング戦略はあくまでもプロセスであり、最後までやりきるまでが仕事です。

そこ商品が発売されたら100%実行されないと意味がないので、実行出るプラン、つまりPDCAサイクルが回るような必要がある。

4Pは戦略ではなく、STPまでが戦略。

ファッションで考えてみる。

価格は平均3,000円前後の価格設定、売り場は楽天市場、プロモーションはサーチワード広告、商品はメンズアパレル。

STPは?

10代男性(C2層) ポジショニングは大学生。

4Pは実行プログラム

実行には非常に頭を使うので、意思決定の3つの大きなポイントの1つ。STPで設定された戦略と論理的に整合性がとれていて、ブランド力と顧客基盤を最大化することを常に考慮して作成しなければいけません。

【2】与えられた条件でベストなプランを作成。

4Pの全てが自由になることはほとんどありません。

価格はすでに決まっていますよね。与えられた環境下でベストなプランを決めるのがマーケターの腕のみせどころ。流通にしてもWEB限定販売であったりあらかじめ決まっていることが多かったりします。

プロモーションは比較的自由に設定できますが、それでも予算があります。要望でこれを使って欲しいと条件を出されれば、これを使ってこのセグメントに到達するにはこんな広告にする必要がある、など考えなければならない。

【3】新製品の価格はどのように決めるのか2つの価格戦略

「どうやって値段を決めるか?」これをプライシング(値づけ)といいます。プライシングには大きく2つの考えがある。

1 可能な限り高い値段をつける。

商品が顧客にもたらす経済価値をエコノミックバリューと言いますが、そのエコノミックバリューに見合う最高の価格をつける。

商品Aを10個買わなければいけなかったものを1個で済むようになった場合。A10個とB1個は同じ経済価値だからBの単価をA10個分の価格にする。この考え方に基づいて付ける値段を「スキミング・プライシング」という。

スキミング・プライシングの問題

Bはとても高いけれど、その値段の価値がある商品であるという考えをお客さんに伝えるのが難しいところ。

この価値が伝わって買ってもらえるようになれば1個の商品を作るのに10個の商品を作るのと同じコストがかかる事は少なからスキミング・プライシングをした商品は基本的に利幅が大きくなる。

この値付けのつけ方はBtoBの市場で行こなわれる事が多い。営業まが購買担当者に詳しく商品の価値を説明してりかしてもらう事ができるからです。

2 なるべく安い価格を付ける

なるべく安い価格を付けて一気にシェアを取りに行く方法です。これを、「ペネトレーション・プライシング」。

携帯の場合

電話本体では利益が出なくても、使用料で回収する。一部家電でもよく行われる。家電は新製品が出ると、それまでの製品の値段がどんどん下がっていってしまうので新製品のうちにできるかぎり早く一気にシェアを取ろうとして底マージンで大量に売ることを前提にした値付けを行う。

当たった時には市場を一気に独占できるので大きな利益が見込めますが、販売予測通りにいかなかった時の痛手が大きいのもこの手法の特徴です。

それ以外に、最終的に価格を決めていく際に考慮すべき要素4つ

競合の価格

需要供給の状況

顧客との力関係

自社のマーケティングコスト

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