顧客分析を行う。

顧客分析を行う。

次に顧客分析。しっかりと市場分析して、データに基づいて考え抜かれたマーケティング・プランを作って売れば7割くらいの商品は必ず売れます。マーケティング・プランには100%とは言い切れないけれど、マーケターの腕が良く、経営陣がそれをサポートすれば70%程度の商品は売れるようにできます。

商品を買ってくれる相手をよく知ること。つまり顧客分析です。

顧客にどのような価値をもたらすか?

コンシューマー・バリュー

ここで考慮すべきは、「顧客のニーズとバリューはなんなのか」ということ。どんなニーズでこのお客さんは購入してくれるのか?どこの価値(バリュー)を感じて買ってくれるのか?これらを分析して把握することで、なぜ商品が売れるかを知ることができます。

「マインドフロー」「AISAS」「AIDM」などの一連の流れを考える。しかし人間は非合理的な動きをすることも考慮する。

なぜこの商品が売れるのか?

顧客はどこに価値を感じるか?

商品のコンシューマー・バリュー(顧客にもたらす価値)を把握できているから、どんな行動をした人に対して、広告を出す、出さないを判断できる。

コンシューマー・バリューは3つに分けることができる。

エコノミック・バリュー

顧客にとっての商品の持つ「経済的価値」。これがいくらくらいの商品と同等なのか、その価値をしっかりと伝えられているか?

ファッションでは、見た目が同じで価格が倍くらい違うが、全く違いがわからない場合も多々ある。生地がいいのか?機能性か?デザインか?・・・・・

エモーショナル・バリュー

「ブランド力」。見た目が同じシャツでも、片方が有名ブランドだった場合そちらを選ぶ。

ドラックストアでは、有名メーカーと似た商品の近くにプライベートブランドの商品を並べ少しだけ安く売っていることがあるがやすさ重視で購入する顧客とプライベート・ブランドで不安な場合はエモーショナル・バリューで選ぶ。

ファンクショナル・バリュー

「機能価値」。どんな商品でも機能が満たされなければ購入されません。

カメラの場合、持ち運びが便利なデジカメなのか画素数や写真にこだわる一眼レフがいいのか?そのことも考慮してファンクショナル・バリューを把握する必要がある。

以上3つがまとまって、コンシューマ・バリューを形づくります。これをしっかり把握すれば顧客へ商品の価値ある側面を見せることができ、商品の売り上げにも大きな影響がある。

 

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コンシュマー・バリューを発見するために世の中の何%くらいの人が、どの商品のどの機能にバリューを感じているか調べる必要がある。

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