ファイブ・ウェイ・ポジショニングにおける人材

社員がファイブ・ウェイ・ポジショニングを理解している企業は、戦いを制するだろう。適材適所でなければ、どの要素で差別化をはかるにせよ、なかなか上手くいかない。

経験価値で戦っている企業

その使命に熱意を感じるスタッフを雇う必要がある。リッツカールトンやBMWなど、どの企業の成功も社員と顧客との好ましいやり取りに依存している。企業文化を実践する責任を負っている。

上司は社員が顧客とやり取りをいかに上手くさばくか観察している。

商品で戦っている企業

自社の商品をそれがどんな商品でどのように使われ、どんな機能を持っているか?知的に語れる社員を雇わなければならない。

扱っている商品が家電のように複雑だったり自動車のように高額なものや音楽やファッションのように流行りのものである場合は、特にそうした社員が欠かせない。

価格重視の企業

サービスや経験価値の企業より、売上に対する経費が少ない。磨けば光るタイプのスタッフの確保に心を砕くことになる。頭が良くて訓練しやすく意欲的な人柄の良いスタッフを求めている。主婦、10代の若者、定年退職者といった特殊な層からパートタイマーとして雇われることが多い。

価格で市場を支配している企業は定型化されたプロセスや手順の中で快く働ける規律ある人材を探している。

例外を除けば、価格重視に企業の報酬システムは、比較的シンプルでわかりやすい基準に基づいている。明確に定義された繰り返しの多い作業をきちんとこなせるか?に重きを置くべき。

アクセス支配している企業

顧客に簡単で便利な状況を提示し、顧客の問題を解決したり顧客に代わって解決策を生み出さなくてはならない。そのため、スタッフは販売やサービスのニーズに敏感に対応でき問題解決や総合的な解決策の提案に関心を持ちそれがこなせる人材でなくてはならない。

コールセンターで訓練を受けたスタッフなど。商品の使用法に関する質問にスラスラ答えられるだけでなく、衣類の手入れなどの解決策を示すことができる。

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