商品で戦うには?

消費者が第一に求めるは「頼りになる」こと。

一貫してよい商品を提供し、なるべく商品を品切れを起こさないよにしなくてはならない。

約束通りの機能

この時点で消費者は企業をよい商品やサービスの提供者として好きになり始める。「頼りになる」企業になるは、どうすればよいのだろう?50ドルのスウォッチであれ500ドルの鍋であれ、商品は約束通りの機能を果たさなくてはならない。

フェデックスは「何が何でも一晩で届けなくてはならないとき」頼りになる企業だと大々的に宣伝している。

商品

レベル3 知らない優れた商品んを揃えて刺激や感動をくれる。
レベル2  品揃えや在庫状況が確かなので、困った時に頼りになる。
レベル1 商品やサービスが「信用ができる」。 
それ以下  使い物にならない、低品質の商品やサービスを提供している。

レベル3は刺激をあたえてくれる。

レベル3に達した企業は、信用でき頼りになるだけでなく「インスピレーションを与える」はずである。

こうした企業が扱う商品はユニークで珍しく見つけにくいもの、つまり消費者にワンランク上のライフスタイルへの憧れを抱かせるアイテムである。

消費者がこうした企業を選び出すのは、企業の選択がライフスタイルの選択になっているからだ。

このレベルのインスプレーションをくれる企業にティファニー・ロレックス・フェラガモが挙げられる。

最高級品だとは限らない

インスピレーションを与えるのは最高級の商品を扱う企業に限らない。ホーム・デポは、店の広さと購買力を生かして、消費者が必要とするであろうありとあらゆる商品を提供してくれる。競争のこのレベルに達すると、商品重視の企業は何年たっても贔屓にしてくれる忠実な顧客を獲得する。

IKEA (イケア)

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中価格帯の「イケア」も大胆でスタイリッシュなデザインを手頃な価格帯で提供することで、インスピレーションを与えるレベル3に達している。

インスピレーションというテーマを生かして、イケアは消費者は「いろんな可能性を思い浮かべてみよう」と訴え、最新カタログの家具・インていらコーナーに「すべての部屋に、アイデアとインスピレーションを」というサブタイトルをつけている。

底価格帯でもレベル3を狙える

低価格帯の商品を扱っていても、商品重視の企業なら顧客にインスピレーションを与えられる。ディスカウント店の中でも最も秀でているのが「ターゲット」社だ。説得力のある広告とマーケティング、さらに業務提携によって質の良い手頃な価格で提供するう企業と評判を獲得している。

商品で戦いたい企業は?

はっきりしているのは商品で戦いたい企業は、まず顧客対象となる層が受容する品質、価格の範囲を把握しなくてはいけない。また潜在顧客がブランドをどの程度重視しているのかも知っておかなくてはならない。

そして、どんな品質、価格レベルで戦っていようと、「商品で市場を支配できるかどうかは、いかに顧客の想像力を掻き立てられるかにかかっている。自社の商品が主役を務めるようなライフスタイルを、顧客に思い描いてもらえるかが鍵。

商品は期待通りの機能をはたすだけでなく、インスピレーションも与えなければならない。

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